Что должен знать продавец нижнего белья

Самое важное на тему: "Что должен знать продавец нижнего белья". Об актуальности данных на 2020 год вы можете уточнить у дежурного юриста.

Как увеличить продажи в магазине нижнего белья. Способы роста продаж

Обязательная составляющая гардероба каждой женщины – это нижнее белье. Именно ему многие женщины уделяют большое значение, порою экономя на дорогой одежде, но не жалея денег на привлекательное и, конечно же, дорогостоящее нижнее белье.

Женщина в красивом нижнем белье более счастлива и уверена в себе. Вы можете усомниться в этом утверждении, однако данный факт доказан многочисленными социологическими опросами. А значит, владельца магазина нижнего белья вполне можно рассматривать как продавца счастья, которого так не хватает многим представительницам прекрасной половины человечества.

Содержание:

Так что же нужно сделать владельцу магазина, чтобы увеличить продажи женского нижнего белья?

Увеличение продаж нижнего белья: ряд особенностей товара

В этом вопросе стоит обязательно учесть ряд нюансов, поскольку данный товар сугубо индивидуален, а значит, для обеспечения его высоких продаж недостаточно руководствоваться приемами и уловками, эффективными в случае с большинством других изделий. Причин этому несколько:

• Во-первых, нижнее белье отличается особой интимностью. Соответственно, рассчитывать на такие показатели, как престиж и статусность в целях увеличения продаж в данном случае не стоит.

• Во-вторых, понять, что именно нужно покупательнице при визите в обувной магазин или магазин одежды можно с первого взгляда, а вот с нижним бельем такой прием не проходит. Случается, что внешний стиль, манеры поведения не соответствуют тому, что у человека «внутри», и именно эта сущность может выражаться через нижнее белье. К примеру, у женщины, одетой в строгий деловой костюм, может оказаться комплект белья нежно розового цвета с рюшечками, а у спокойно одетой дамы – эротическое полупрозрачное боди. Поэтому, чтобы рекомендовать посетительницам конкретные варианты нижнего белья, продавец должен обладать нешуточными навыками психолога.

Какие же все-таки рекомендации для увеличения продаж работают в отношении подобного товара?

Как увеличить продажи в магазине нижнего белья: ценные советы

Итак, задумываясь об увеличении продаж, обратите внимание на следующие факторы.

Женщины любят уют и внимание, поэтому очень важно, чтобы в вашем магазине были созданы все соответствующие условия, и покупательницы чувствовали себя максимально комфортно. О наличии грамотных и внимательных консультантов не стоит и повторять. Как мы уже отметили выше, они должны уметь распознать психологию каждой клиентки, чтобы предложить наиболее подходящий товар. Причем лучше понять женщину может кто-то примерно ее же возраста, а значит и возраст продавцов должен быть в границах 30-45 лет.

Что касается раскладки белья, то она должна быть так же проведена очень грамотно. Белье должно быть хорошо видно и на витринах, и на стеллажах. Также желательно, чтобы оно висело на плечиках или было одето на манекены, ведь покупка мятой вещи вряд ли кому-то доставит удовольствие.

Важно продумать правильное освещение: света в магазине нижнего женского белья должно быть достаточно, но он не должен быть излишне ярким. Ведь здесь продают сугубо личные вещи. Многие женщины стесняются выставлять свою фигуру на показ, поэтому видеть себя в приобретаемом комплекте они должны так, как это будет на деле, а не под ярким пламенем софитов. Обеспечьте мягкий свет, скрывающий недостатки фигуры и делающий покупательницу еще более притягательной и ваши продажи уйдут вверх.

Из вышесказанного следует еще один важный совет – в подобном магазине просто необходимо оформление продуманной примерочной. Не стоит экономить на нее место, размещать где-то в темном углу за еле задвигающейся занавеской. Пусть женщина чувствует себя в процессе примерки белья комфортно, может себя как следует разглядеть, не корчиться, не изгибаться. Здесь должно быть установлено большое, не искажающее отражение зеркало. Примерочная должна легко и плотно закрываться, ну а для сохранения в ней приятного аромата и борьбы с запахом пота пригодятся поглотители запаха.

Есть один важный момент – в процессе примерки продавец должен находиться в шаговой доступности, чтобы в случае необходимости передать женщине другой комплект. Однако его присутствие не должно быть излишне навязчиво. После того, как один вариант окончательно отобран, можно сделать вывод о вкусовых предпочтениях покупательницы и предложить что-то подходящее в комплекте, хорошо сочетающееся, например к боди чулки и т.д. Это обязательно должно сработать.

Для закрепления всего вышесказанного подготовьте соответствующий скрипт продаж нижнего белья для своих продавцов.

Ассортимент продукции

Данный совет подходит для магазинов любой направленной – вы должны обеспечить максимально большой ассортимент нижнего белья на самые разные случаи жизни:

• для повседневной носки;
• под вечерние туалеты;
• эротические комплекты;
• белье романтической направленности;
• утягивающее белье и т.д.

При условии наличия большого ассортимента продукции, вы можете рассчитывать на более высокий средний чек, поскольку покупательницам захочется приобрести варианты на разные случаи жизни.

Рассчитывая на привлечение новых клиентов, не забудьте о необходимости предложения товара по всей размерной сетке. Представляя в своем магазине варианты нестандартных размеров, вы гарантируете себе формирование базы постоянных покупателей, которые будут возвращаться снова и снова, приводя с собой новых клиентов.

Также важно обеспечить предложение продукции разной ценовой категории. На ваших прилавках должны быть модели как дорогие, брэндовые, так и не очень, но пользующиеся хорошим спросом и имеющие хорошие отзывы. Так вы обеспечите привлечение новых клиентов с различным материальным положением.

Не помешает включить в представленный ассортимент магазина халаты, ночные сорочки, комплекты полотенец, а может быть даже парфюмерию. Ну а для создания совсем романтичной обстановки отлично послужат всевозможные ароматизаторы или свечи.

Рекламная деятельность

Говоря о том, как увеличить продажи в магазине нижнего белья, нельзя не пройти мимо такого важного направления деятельности, как реклама. При условии серьезного подхода к этому вопросу можно обеспечить себе неплохие результаты увеличения продаж.

Учитывая довольно высокую стоимость масштабной рекламной компании, которая по карману далеко не всем, рассмотрим более простые варианты привлечения новых клиентов. К их числу можно отнести:

• регулярное проведение в магазине всевозможных акций;
• серьезный подход к оформлению товара – упаковка в брендированные пакеты с добавлением брошюр либо рекламных листовок, нацеливающих на следующие выгодные покупки. По возможности приложите к покупке недорогой подарок, это будет приятно каждой покупательнице и хорошие отзывы о вашем магазине гарантированы;
• предложите своим покупательницам подарочные сертификаты. Их, кстати, с удовольствием покупают и мужчины, желающие сделать приятное своим половинкам.

Сформируйте клиентскую базу

Завершая разговор о том, как увеличить продажи в магазине нижнего белья, стоит обратить внимание на необходимость формирования максимально полной базы информации о клиентах. Продумайте, каким образом вы можете получить эту информацию. Как вариант, пусть ваши покупательницы при первой покупке заполняют соответствующую анкету. Либо при проведении какой-то рекламной акции, вы предложите всем участницам заполнить данные о себе. Сформированная таким образом база данных позволяет осуществлять регулярную рассылку о пополнении ассортимента магазина, проводимых акциях и конкурсах. Причем рассылать такие сообщения можно в форме смс, на электронную почту либо обыкновенную.

Читайте так же:  Что написано в свидетельстве о рождении

Прислушайтесь к нашим советам и будьте уверены, скоро большинство женщин не смогут пройти мимо вашего магазина. А значит, вопрос, как увеличить продажи в магазине нижнего белья перестанет вас волновать. Ведь вы дарите счастье, а счастья много не бывает!

Подпишись на ежедневную рассылку лучших статей!

Как найти идеального продавца в магазин нижнего белья

Для того чтобы найти идеального продавца нижнего белья, нужно знать ответы на следующие вопросы.

1. Какими качествами должен обладать идеальный продавец нижнего белья.
2. Какие источники информации использовать и где размещать вакансии и объявления.
3. Как придумать вкусную вакансию.
4. Как отбирать кандидатов.
5. Какую систему мотиваций выбрать и как начислять зарплату.

На этой странице мы подробно разберем первый пункт, потому что, не зная ответа на этот вопрос невозможно найти или обучить профессионального продавца.

Большинство людей устроены таким образом, что постоянно стремятся к состоянию гомеостаза, т.е. равновесного состояния, при котором их энергетические затраты и прилагаемые усилия будут минимальны для достижения комфортных условий жизни. Причем большинство людей под комфортным уровнем жизни понимают выполнение своих вполне скромных потребностей.
Т.е. работник (продавец в магазине) в большинстве случаев хочет получить свой комфортный минимум, при этом делая для этого как можно меньше.

А чем вы отличаетесь от них?
Возможно только тем, что у вас совершенно другой уровень комфортного минимума, т.е. более высокий уровень потребностей. Под общими потребностями стоит понимать не только физические (питаться, обеспечить проживание, одеться), но так же эмоциональные (социальное положение, чувство нужности, благодарность окружающих), интеллектуальные (любопытство, стремление к знаниям) и духовные (зачем я это делаю?, для чего?).

Человек с высокоразвитым интеллектом без проблем обеспечит свои физические потребности.
Поэтому, довольно бессмысленно искать продавца в магазин нижнего белья среди людей с двумя высшими образованиями или глубокими знаниями в продажах, потому что вы ему не нужны, он обеспечит свои физические потребности намного легче и интереснее, чем продавая нижнее белье в магазине.

Поймите, вы продаете нижнее белье , потому что это ваш бизнес (у вас другой уровень потребностей), а продавец это делает, чтобы обеспечить свои потребности (более скромные) при минимальных затратах энергии.
Поэтому иногда печально видеть, когда предприниматель хочет видеть в продавце те же качества характера и ума, что и у себя.

Кстати не всегда владелец бизнеса будет лучше продавать, чем нанятый продавец.

Человек невероятно сложно устроен, поэтому анкетами и вопросами типа: ваши цели, зачем вам эта работа, есть ли у вас опыт продаж и т.д. вы не сможете выделить из общей массы, действительно способных продавцов.

Что нужно делать.

Для начала нужно понять, что такое профессиональная продажа.
Есть много подробных описаний процесса продаж с множеством пунктов и этапов, причем, если кому-то осуществить продажу будет сложно, а другому человеку очень легко. Подумайте сами, ведь продавцы на обычном рынке не ходят на обучение процессу продаж, тем не менее, там довольно много отличных продавцов. Всех профессиональных продавцов объединяют одни и те же человеческие особенности и профессиональные качества. Вот перечень этих качеств.

1. Правильный внутренний настрой (уверенность).
2. Приятный внешний вид.
3. Приятный тембр голоса.
4. Понятность речи (четкость, темп, смысловые паузы).
5. Улыбчивость.
6. Умение обращаться по имени к собеседнику.
7. Умение делать комплименты.
8. Умение приобщаться к ценностям собеседника.
9. Умение задавать вопросы.
10. Умение аргументировать.
11. Умение работать с возражениями.

Причем первые пять пунктов – это скорее природные качества человека, которые мало зависят от его профессиональных качеств.
Согласитесь, что вы не купите у неуверенного в себе продавца. Неопрятный продавец вас оттолкнет чисто подсознательно. Голос с очень высоким тембром, (а таких голосов довольно немало), сильно раздражает многих людей. Вы наверняка не купите у того, чью речь вы плохо понимаете, кто слишком быстро говорит или «тупит» при продаже.

Наличие первых четырех пунктов является обязательным, т.к. без них установление доверительного контакта практически невозможно. Поверьте, если вы увидели в вашем продавце негативные признаки из первых четырех пунктов, они обязательно проявятся при работе с покупателем. Даже если человек их грамотно скрывает, они рано или поздно вылезут наружу, и скорее всего рано.

Пятый пункт – это природный дар. Большинству людей нравится, когда им улыбаются, потому что это позитивный эмоциональный сигнал, а это способствует доверительному общению и созданию благоприятной атмосферы.

Неблагоприятная атмосфера, воспринимаются нашим подсознанием как дополнительная цена, которую мы должны заплатить за товар. А благоприятная обстановка воспринимается как дополнительная ценность, за которую мы можем запросить большую цену. Яркий пример – этому – это всевозможные бутики, в которых продавцы создают благоприятную атмосферу, и вы покупаете тот же самый товар, но по более высокой цене, чем в простом магазине за углом.

Наличие этих природных качеств у продавца облегчает установление доверительного контакта и создает фон для правильной коммуникации, без каких либо техник продаж.

Представьте себе кандидата в продавцы, который говорит, что он прошел множество обучений техникам продаж, при этом от него неприятно пахнет и он заикается. Из него, возможно, выйдет хороший аналитик, но никак не продавец, который должен нравиться всем.

Вообще, желание нравиться другим людям обязательно должно быть у профессионального продавца, потому что первые пять пунктов у него будут получаться сами собой. Ему будет нравиться улыбаться другому человеку, он будет следить за своим внешним видом и речью. Это будет его естественной потребностью.

Такие люди будет делать свою работу без дополнительных усилий, тратя на нее минимум энергии. Потому что это то, что у них получается само собой без усилий. Таким людям необязательно платить много, нужно платить столько, сколько им хватит для удовлетворения своего минимального порога комфорта. Такие продавцы будут работать у вас долго, если их, конечно, не переманит к себе какой-нибудь другой магазин. Вы кстати можете делать то же самое. Почему бы и нет?

Какими человеческими качествами должен обладать профессиональный продавец нижнего белья:

1. Правильный внутренний настрой (уверенность).
2. Приятный внешний вид.
3. Приятный тембр голоса.
4. Понятность речи (четкость, темп, смысловые паузы).
5. Улыбчивость.

Какими профессиональными качествами должен обладать продавец нижнего белья.

6. Умение обращаться по имени к собеседнику.
7. Умение делать комплименты.
8. Умение приобщаться к ценностям собеседника.
9. Умение задавать вопросы.
10. Умение аргументировать.
11. Умение работать с возражениями.

Если у ваших продавцов проблемы с первыми пятью пунктами, то вам просто нужно их заменить.

Присмотритесь к продавцам, которые уже у вас работают. Если у них есть первые пять пунктов, но они не обладают профессиональными качествами, то вы можете их этому научить.

Если у сотрудника есть все эти качества, и он их используют на 100 %, то это идеальный продавец .

Надеемся эта информация будет вам полезна, и вы соберете свою команду идеальных продавцов.

  • если данная информация вам понравилась, то добавляйте страницу в закладки, т.к. из меню сайта эту страницу найти невозможно.
Читайте так же:  Чем отличается исполнительный лист от судебного приказа

Желаем вам королевских продаж!

Как поднять продажи в магазине женского белья?

Хочу поделиться с Вами примером увеличения продаж в магазине женского белья «Любимая». Небольшой магазин 44 м2 на втором этаже торгового центра. Когда ко мне обратилась собственница магазина Александра доходность магазина едва окупала текущие издержки: аренду и зарплату. За пять предыдущих месяцев продажи упали в три раза.

Вот что у нас получилось

После проведения анализа работы магазина, причин падения продаж — выснилось, что резко сократилось число посетителей торгового центра из-за появления рядом еще одного более современного центра. И соответственно, резко упало число посетителей магазина моей клиентки, так как ее магазин, как и большая часть подобных магазинов и бутиков в торговых центрах работала только на потоке посетителей самого центра. Всесторонний анализ работы своего магазина вы можете провести самостоятельно по вопросам, которые я использую сам, купить эти вопросы для анализа вы можете за очень смешные деньги в нашем магазине готовых решений

Проблем хватало и в самом магазине, не мотивированные продавцы, работающие на импровизации, не работающая системя дисконта, уровень повторных продаж менее 10%, контроль системы продаж ограничевался конролем оборота и дохода и т.д.

С чего мы начали поднимать продажи?

Если в магазине есть определенный уровень потока посетителей, то я предпочитаю начать с повышения конверсии посетитель-покупатель, с повышения уровня допродаж и с работы с постоянными покупателями. Это дает хороший результат с минимальными вложениями.
Но в данном случае, поток покупателей был низкий, и с каждым месяцем рос убыток и ситуация становилась критической. Не было времени на внутреннюю работу,
надо было срочно привлечь покупателей или закрыть магазин.

Целевой группой клиентов магазина были девушки и женщины от 25 до 45 лет, среднего уровня доходов. Эффективному их привлечению мешали два момента: магазин практически идентичный магазину моей клиентки (по ассортименту и ценам) был на первом этаже соседнего центра, а также отсутствие очевидных конкурентных преимуществ магазина моей клиентки (их просто не было. ). Поэтому вариантов дальнейших действий было три:

  • заняться активным массированным привлечением целевых покупательниц, с вложением определенных средств (так как необходим был агрессивных захват рынка)
  • переориентация на другой сегмент покупателей (сменить ассортимент магазина или на более дешевый или на более дорогой)
  • или сменить концепцию и придумать что то яркое и притягивающее.

Нестандартный подход к концепции магазина

Первый вариант отпал сразу, так как той суммы, которая по прикидкам была необходима на агресивный захват рынка, у Александры — собственницы магазина не было. Для перехода в другую ценовую категорию нужно было время: найти поставщиков, выбить условия. Да и слить товар, который уже был завезен было необходимо. Поэтому решено было
попробовать сменить концепцию на что то этакое.

Рассматривали несколько вариантов, много обсуждали, и решено было взть за основу достаточно смелую концепцию «Мужской магазин женского белья». Каюсь, люблю создавать ВАУ бизнес, используя яркие и необычные идеи. Это интересно, и на порядок прибыльней.

Мужской магазин женского белья — магазин, основными покупателями которого являются мужчины подбирающие, в качестве подарка, белье своим девушкам или женам. Большинство мужчин комплексуют это делать в обычных магазинам. И не знают, как правильно подобрать. Мы решили взять это за основу

Внутренняя работа по повышению продаж

Времени на повышение эффективности внутри магазина не было, поэтому мы сделали только необходимый минимум, без которого концепция магазина не сработала бы

  • сделали не прозрачными стекла выходящие в коридор торгового центра, чтобы мужчины не стеснялись и не комплексовали
  • Поставили манекен с различными размера груди
  • Провели тренинг среди продавцов
  • сделали буклет «как выбрать белье в подарок любимой девушке»
  • и намного изменили название с «Любимая» на «Подарок Любимой»

Так как в магазине бы было учета числа посетителей, поставили на входе счетчик. Надо понимать, используя нестандартные идеи развития бизнеса, риск есть всегда. К тому же очень много зависит от «мелочей», недоработка в которых может испортить все.

Привлечение покупателей в магазин

Тут невозможно описать все, что мы использовали для привлечения покупателей в магазин. Вот некоторые методы:

  • договорились с авторами самых раскрученных блогов города, которые начали раздувать шумиху в интернете, пиаря магазин моей клиентки
  • вбросили информацию в популярные группы соц.сетей
  • в нечении недели раздавали мужчинам буклеты «как выбрать белье любимой» возле всех всех фитнес центров города и трех самых проходных местах в радиусе 5 минутах хотьбы от магазина
  • сделали e-mail рассылку. Многие недооценивают данный способ, потому что для его эффективности мало прсото сделать. Надо очень внимательно подойти к теме письма и самому тексту — это самое важное в данном способе привлечения покупателей

Что получилось в итоге

Первые две недели продажи на росли. Потом продажи начали рости, повалили любопытные девушки (именно девушки. ). Потом начали появляться и мужчины. За два месяца проведения компании продажи выросли на 308%. мы начали развивать концепцию: кроме белья в ассортимент стали вводить другие подарки девушкам.

Я работал с Александрой, собственником магазина, три месяца составила 210000 рублей, затраты на изменение концепции и проведение компании составили примерно такую же сумму. Все затраты окупились уже за второй месяц.

На сегодняшний день, Александра открыла уже второй магазин по данной концепции, мы продолжаем с ней работать в формате разовых консультаций для генерации идей привлечения покупателей и ярких акций + один месяц в год на повышение эффективности внутренней работы магазина и стратегическое планирование дальнейшего развития

Техника продаж в магазине нижнего белья

Видео (кликните для воспроизведения).

У многих продавцов возникает вопрос, как правильно общаться с потенциальным покупателем, чтобы достигнуть своей конечно цели – продажи, как пример, в статье приведена особая техника продаж в магазине нижнего белья (+ готовый скрипт продаж), которая способна привлечь намного больше покупателей, чем стандартные обороты.

Содержание:

Техника продаж нижнего белья

Для того чтобы совершить продажу, необходимо, в первую очередь, правильно выстроить беседу с клиентом, а для этого продавцу важно знать все нюансы своего товара: разбираться в ассортименте, ценовой политике, производителях, материалах, фасонах, технологиях, по которым был изготовлен товар. Кроме того, хороший продавец всегда может подобрать комплект к той или иной вещи, предложить несколько вариантов и помочь с выбором размера. Увеличение продаж нижнего белья напрямую зависит от того, как реализатор сможет ответить на вопросы посетителя. Осведомленный, разбирающийся специалист не только продаст ту вещь, которая интересовала клиента, но и наверняка рекомендует сопутствующие товары, и они будут проданы с большой вероятностью.

Итак, рассмотрим некоторые хитрости, как увеличить продажи в магазине нижнего белья, с которыми обязательно следует ознакомиться всем работникам подобных магазинов. На самом деле, эти методы действенны для магазинов любого направления, просто необходимо выявлять достоинства того или иного товара, и правильно направлять ход разговора с посетителем.

Скрипт продаж нижнего белья

Продажа нижнего белья: сомнения, возражения, отговорки клиентов

Если клиент захочет вступить в диалог, или узнать подробную информацию о товаре, он с удовольствием и улыбкой начнет общение с реализатором, если же клиент отвечает односложно, уходит от разговора, значит, он относится к той группе людей, которым сначала надо обдумать свой выбор самостоятельно.

Читайте так же:  Расторгнуть брак с иностранцем в россии

Сопутствующие товары

Как понять, что клиент готов приобрести вещь? Следует внимательно анализировать его фразы. Далеко не каждый клиент готовит: «Я это покупаю», многие начинают спрашивать о наличии скидок, правилах ухода, качественных преимуществах товара, например: «Этот комплект прекрасно подойдет для мелового месяца, не так ли?», или «Если я буду стирать эту пижаму в машинке, с ней ничего не случиться?».

Любой вопрос такого типа становиться для продавца сигналом «СТОП». Больше нет необходимости убеждать покупателя, он уже готов совершить покупку. Здесь самое время увеличить продажи в магазине нижнего белья за счет предложения сопутствующих товаров, при этом можно взять покупку из рук покупателя, и следовать на кассу. Желательно не только проводить клиента, но и продолжить с ним диалог до тех пор, пока кассир не упакует товар и не выдаст чек.

Для того чтобы стимулировать клиента на покупку дополнительных изделий, можно оперировать скидками, положительными аргументами в сторону товара или его дефицитом. Например: «При покупке второй вещи, на одну из покупок действует двадцатипроцентная скидка, так что если в комплекте с купальником вы приобретете пляжный халат, то на это будет дешевле, чем покупать вещи по отдельности», или «К вашему комплекту остался последний пеньюар в подходящем тоне, не хотите примерить?».

Привлечение клиентов должно быть ориентировано не только на новых посетителей, но и на повторный приход уже купивших в магазине тот или иной товар. Специалисты утверждают, что дисконтная карта практически всегда становится причиной для повторного посещения магазина, поэтому, когда покупатель оплачивает свой товар, реализатор должен узнать у него о наличии карточки магазина. После того, как товар будет оплачен, продавцу станет еще легче найти контакт с покупателем, и это самое время для выявления ближайших потребностей клиента, напоминания о дисконтных программах магазина, получения мнения о самой торговой точке, и так далее.

Очень важно провожать покупателя вежливо, с улыбкой, а не отворачиваться, забывая о клиенте, как только он передаст деньги кассиру. Такое отношение оттолкнет клиента, вызовет негативное впечатление, так как все его прежняя забота и приветливость будет казаться наигранной.

Как привлечь покупателей в магазин нижнего белья

плечики в рекламе белья

Торговля нижним бельем является популярным и довольно прибыльным бизнесом – на красивые вещицы женщины, как правило, денег не жалеют. Однако в любом деле есть свои сложности. Клиенты становятся все разборчивее и капризнее, по соседству то и дело открываются магазины-конкуренты – как в такой ситуации не только выжить, но и увеличить продажи, а точнее, как привлечь покупателей в магазин нижнего белья?

не забудьте про стрелку

Рекламные баннеры и штендеры

Щиты и штендеры с яркими привлекательными объявлениями являются одним из основных способов привлечения клиентов в магазин. Размещать их можно как в витрине, дверях, так и в близи от магазина с указанием стрелкой направления движения к вашей торговой точке (это очень важно). Желательно там так же указывать ваше уникальное торговое предложение (УТП).

манекены в нижнем белье

В витрине и в самом магазине взгляд потенциальных покупателей привлекают манекены. С их помощью можно покаать как именно будет смотрется белье на человеке.

Расширение ассортимента

Кроме постоянного обновления товара стимулировать спрос можно расширением ассортимента. Например, предлагать клиентам не только женское белье, но и мужское, детское, а также купальники и одежду для дома и сна. Чем шире будет ассортимент магазина, тем большую целевую аудиторию он сможет привлечь.

[1]

Повышение профессионализма продавцов-консультантов

Нижнее белье всегда в центре внимания

Для магазина нижнего белья опытный персонал является чуть ли не самой важной составляющей привлечения и удержания клиентов. При покупке белья женщина, как правило, обращается к продавцу с конкретной просьбой: подобрать бюстгальтер под вечерний наряд или выбрать комплект, способный соблазнить партнера. Поэтому персонал должен превосходно разбираться не только в размерном ряде, но и в фасонах, модных новинках – во всем, что касается ассортимента.

Периодически следует прибегать к таким традиционным способам стимулирования спроса, как скидки, специальные акции. О них целевую аудиторию желательно оповещать дополнительно через рекламные объявления в печатных СМИ, раздачу листовок и т.д.

Теперь перейдем к альтернативным способам привлечения покупателей. Дело в том, что перечисленные меры необходимы, но они имеют место практически в каждом магазине. При прочих равных, в пользу какого места сделает свой выбор покупатель? Того, в котором приятнее находиться.

«Продающее» освещение торгового зала

Сегодня «продающий» светодизайн входит в перечень важнейших инструментов маркетинга. Грамотное освещение как ничто другое способно подать и без того красивый товар «лицом» и тем самым привлечь покупателей. Приемы светодизайна могут превратить маленький магазинчик нижнего белья в уютный будуар, намекающий своей атмосферой на некую элитарность и высочайшее качество представленных товаров. Проектирование и монтаж освещения торгового зала лучше всего доверить профессиональным студиям.

Аромамаркетинг

Эффективность использования запахов для привлечения покупателей сегодня уже не нужно доказывать. Этот маркетинговый метод особенно подходит магазину нижнего белья. Естественно, речь здесь идет вовсе не о бытовых освежителях воздуха, а о специальном оборудовании и профессиональных гипоаллергенных составах. Как и в случае с освещением, ароматизацию магазина нижнего белья лучше доверить специалистам.

По-настоящему привлекательным для покупательниц может стать только тот магазин, в котором покупать белье комфортно и приятно. Для повторного посещения такого магазина всегда найдется повод – новая покупка.

Эротический танец

Довольно интересным вариантом привлечения клиентов является школа эротического танца.
Если у вас в городе есть такая, то стоит с ними запартнерится и возможно сделать совместные рекламные акции.

Сергей Бердачук
Специалист по привлечению клиентов

Рекомендуем почитать статью про Как должно пахнуть в магазине

Как быть отличным бельевым консультантом: рекомендации для будущих бельевых гуру

Английский консультант Мишель Брумс (Michelle Broomes) дает советы консультантам бельевых магазинов, как повысить уровень своей работы. Ее любимыми брендами нижнего белья являются Panache, Bravissimo, Curvy Kate, Freya. Она обладает большим размером груди и на вопрос о нем отвечает: «Больше, чем вы можете себе представить!». Мишель уверена, что правильно подобранное белье всегда выглядит сексуально, даже если найдено в большой корзине на распродаже.

В профессиональной среде консультант чаще всего рассматривается как человек, которому можно доверять, который знает, что нужно потребителям и доставит им это. Профессиональные консультанты должны точно знать, как себя вести, чтобы расположить клиентов, показать им, что здесь они смогут получить правильный товар и требуемый уровень оказания услуг. В работе бельевого консультанта нет ничего более приносящего внутреннее удовлетворение, чем знание того, что покупатель решил свою бельевую дилемму, нашел то белье, которое искал и которое ему нужно, что он доверяет вашему мнению и прислушивается к нему. Для меня в этом и заключается работа хорошего консультанта. Сейчас я хочу дать вам несколько рекомендаций, как стать хорошим бельевым консультантом. Многие из этих советов просто бесценны. В них смогут открыть для себе новое как новички в профессии, так и те, кто хотел бы глотнуть свежего воздуха!

Читайте так же:  Претензионный порядок при взыскании неустойки

«Правильный бюстгальтер придаст вам уверенности в себе, вы будете чувствовать себя удобно», сказала Элизабет Дейл.

1. Нужна страсть к нижнему белью. Когда нам что-то очень нравится и захватывает нас, мы с большей охотой рассказываем об этом другим. Бельевой консультант может рассказать об обычном базисном бюстгальтере так, что покупатель придет в восторг. Страсть также приводит к тому, что вы постоянно хотите узнавать о предмете новое и как можно больше. Все эти знания вы захотите передать потребителю, поделиться с ним, т. е. приведет к повышению уровня оказания вами услуг.

2. Нужно учиться правильно подбирать белье. Хороший консультант должен уметь подбирать правильный размер бюстгальтера, находить ту модель, которая лучше всего подходит каждому из покупателей. Некоторые консультанты пользуются сантиметром, другие могут оценивать размер на глаз, у третьих смешанный подход. Но важно одно, чтобы в результате покупатель ушел с правильным размером бюстгальтера, самым эффективным для него. Многие бельевые компании предлагают курсы для обучения продавцов-консультантов, но лучше еще и посетить специализированные курсы признанных лидеров в области, например, в Великобритании есть курсы по подбору белья в университете De Montfort University (подробнее можно узнать здесь www.brafittingcourse.co.uk). Можно иметь различный подход к подбору белья. Но важно, чтобы используемый метод привел покупателя к правильному и самому эффективному способу ношения изделий.

3. Изучите анатомию груди. Будете ли вы доверять механику, который не знает, из чего состоит машина и как она работает? Скорее всего, нет. Потребители обычно питают уважение к консультантам, которые могут рассказать о груди с научной точки зрения, потому что это придает им большего веса, компетентности. Понимание анатомии груди сможет позитивно повлиять на то, чтобы лучше подбирать посадку бюстгальтера, стили и размеры.

5. Научитесь слушать покупателя. Самые неудачные консультанты получаются обычно из тех, кто не умеет слушать покупателя и слышать его потребности и желания. Нет никакого смысла предлагать бюстгальтер для создания отличного декольте, если покупательница сказала, что не любит выставлять грудь напоказ. Есть случаи, когда потребителя можно убедить попробовать что-то новое, что подойдет им, но это нужно делать только после установления хороших отношений и когда они почувствуют, что вы адекватно проявили внимание к тому, что они говорили. Не бойтесь делать пометки во время разговора с клиенткой. Я так часто делаю. Как консультант я часто записываю во время беседы то, что считаю особенно важным в данном случае, и что клиент просит.

6. Поймите логику нижнего белья. Бельевой консалтинг построен на решениях. Белье часто является ответом на конкретные потребности. Когда у потребителя есть бельевая проблема, он рассчитывает на вас, как на консультанта, чтобы вы разрешили ее за него. Это очень важно, вы должны знать, что решает различные проблемы. Например, потребитель хочет надеть платье без бретелей, т. е. ему нужно подобрать бюстгальтер без бретелей, а если потребитель занимается спортом, то ему нужен бюстгальтер для спорта и т. д.

7. Составьте для себя бельевой словарь. Запишите и постоянно пополняйте словарь бельевых изделий. Даже лучшие консультанты выглядят глупо, если не могут идентифицировать бельевое изделие. Помните, что вы не сможете продать изделие, если не знаете, что оно из себя представляет.

8. Посещайте различные бельевые магазины и тщательно изучайте бельевые каталоги. Это серьезно может помочь вам в повышении уровня знаний о продукте. Это даст вам знания о том, какие на рынке представлены товары, и это станет неоценимым вкладом в вашу работу, как консультанта. Изучение бельевых магазинов позволит вам подпитывать свою страсть к нижнему белью, также вы всегда будет в курсе того, что продают ваши конкуренты.

9. Читайте книги о белье, блоги, журналы, сайты и посещайте бельевые выставки. Например, есть такая книга The Bra Book автора Джене Лучиани (Jene Luciani), которая мне показалась интересной. Это даст вам знания о бельевых тенденциях, позволит рассуждать о бельевых изделиях, повысит ваш уровень как эксперта. Помните, что хороший консультант сам себя обучает, повышает свой профессионализм и знание индустрии.

10. Поймите свою роль, как консультанта. Консультанты должны помнить, что их роль заключается в том, чтобы направлять и информировать клиентов о том, что работает именно в их случае. Все заключается в образовании. Важно, чтобы женщина понимала, что хороший бюстгальтер должен подходить именно ее уникальному телу. Поэтому покупательница должна сама решить, что хорошо смотрится именно на ней. Когда вы поймете, что в примерке последнее слово за клиентом, то вы будете меньше критиковать или спорить с покупателем по поводу его выбора. Ваша цель – поддержать клиентов. Это только повысит ваш авторитет, как хорошего консультанта.

[3]

11. Тренируйте других в своей области. Помощь в работе другим продавцам-консультантам способна усилить и развить ваши собственные знания о белье. Я часто нахожу, что тренерская работа с другими консультантами показывает мне новые пути работы с покупателями. Это помогает мне находить новые подходы и повышать свой уровень как эксперта. Надеюсь, это поможет в вашей работе!

Источник: журнал «Модное белье» № 56 ноябрь-декабрь 2012.

Что должен знать продавец нижнего белья

Статьи / Техника продаж в магазине белья

Заканчивая серию публикаций по теме «Техника продаж в бельевом магазине», целесообразно остановиться на основных правилах беседы-презентации, на работе с сомнениями и возражениями и закладке долгосрочных отношений с покупателем. Следование этим рекомендациям обеспечит продавцу-консультанту успех в торговле.

Основные правила беседы с покупателем

[2]

Для успешной презентации товара продавцу-консультанту бельевого магазина необходимо безупречно знать представленный ассортимент, особенности посадки изделий, цены, компании-производителей, материал, состав сырья, технологии и возможную комплектацию. Продавец должен быть готов ответить на любые вопросы о свойствах и характеристиках товара. Предлагаю несколько рекомендаций.

Рассказывая о товаре, полезно использовать красивые, иногда заранее заготовленные фразы, например: «Обратите внимание на это удивительное кружево, как будто изготовленное вручную, а полотно такое мягкое и нежное, оно буквально ласкает кожу».

Для уточнения явных и скрытых потребностей задавайте покупателю вопросы и внимательно слушайте. Вовлекайте его в диалог, используя открытые, альтернативные вопросы и вопросы-связки.

  • Вы хотите приобрести купальник для отдыха на море или для занятий в бассейне?
  • Какая цветовая гамма вам больше нравится?
  • А какой цвет парео больше подходит к вашему купальному костюму?

Демонстрируя товар, обязательно давайте его в руки покупателю, предлагайте померить, таким образом вы стимулируете тактильные, чувственные впечатления от изделия. Обращая внимание на нежность трикотажа, проведите по нему рукой. Предложите потрогать воздушный шелк и приложите тончайшую ночную сорочку к стоящей перед зеркалом покупательнице.

Говорите с покупателем на «языке пользы», чтобы тот задумался о приятных последствиях покупки.

  • Представьте, как тепло вам будет зимним вечером в этом мягком кашемировом халате.
  • Ткань этого купальника не только очень красива, но и обладает свойствами быстро сохнуть и не выгорать на солнце.

Никогда не спрашивайте о том, сколько денег человек планирует потратить. Начинайте презентацию с более дорогого изделия, чтобы оно непременно понравилось. Если покупателя смущает высокая стоимость, то переходите к более дешевому товару. Не рекомендуется, однако, предлагать альтернативу сразу; предоставьте дополнительные аргументы в пользу первого изделия, расскажите о качестве товара и результате от покупки.

Читайте так же:  Оформление льготы на налог на имущество

Не забывайте хвалить вкус покупателя и соглашаться с ним: «Хорошо», «Да, действительно», «Вы правы, это хорошая вещь» и т. п. Если женщина пришла с подругой или мужем, не возражайте им. Внимательно слушайте разговор. Не пытайтесь влезть в спор между спутниками. Допускаются только объективные комментарии.

Работа с сомнениями, возражениями и отговорками покупателя

Не теряйтесь, не волнуйтесь и не перебивайте. Продавец-консультант должен избегать позиции «я уже понял, о чем меня спрашивают» и не давать ответа, прежде чем не будет ясен истинный смысл вопроса, сомнения или возражения. Желательно составить перечень типовых вопросов, сомнений и возражений покупателей и заранее подготовить правильные ответы.

Важно уточнять все высказывания покупателя. Простыми вопросами для уточнения являются: «Что имеете в виду?», «Что вас смущает?». При необходимости спросите, что думает сам покупатель по поводу выбираемых товаров. Зачастую он желает провести сравнительный анализ по значимым критериям и просит показать две вещи. Например, два почти одинаковых бюстгальтера. В такой ситуации нельзя хвалить одно изделие и негативно высказываться о другом. Правильно следующее решение: прямо спросить покупателя, как и где он будет носить выбираемое изделие. И посоветовать выбрать лучшее. Критериями сравнения, как правило, выступают состав, фасон, цвет и т. п. Далее следует выяснить, какой из критериев является для покупателя самым важным, и уже в соответствии с этим помочь ему с выбором. Для основных товаров в магазине заранее определите значимые для выбора критерии и заранее опишите эти товары в сравнении с аналогичными товарами из вашего магазина или магазина-конкурента.

Убедитесь, что покупателю нужна дополнительная информация о товаре. Важными для него аргументами могут быть:

  • информация в каталогах, на этикетках, общепринятые факты и т. п.;
  • фразы, указывающие на результат покупки: «Представляете, как эффектно вы будете выглядеть в. »;
  • опыт других покупателей: «Многие выбирают эту модель, потому что. »;
  • ваш собственный опыт: «Я сам этим пользуюсь и убедился в том, что. »;
  • сравнение с аналогичными товарами по принципу «Давайте сравним две модели. ».

Если покупатель не уверен в своем выборе, но не говорит, что ему не нравится, спросите прямо, что его смущает. Встаньте на его сторону, выразите понимание и рассуждайте вместе с ним.

Если покупатель спрашивает ваше мнение по поводу того, подходит ли ему данная вещь, хорошо ли она сидит на нем и т. п., — отвечайте честно. По возможности делайте акцент на значимых для выбора критериях и старайтесь рассуждать объективно по принципу «Давайте разберемся. ». Если же покупатель не спрашивает вашего мнения, инициативу в такой ситуации не проявляйте. Не торопитесь навязывать неподходящий или ненужный ему товар. Чаще всего для правильного выбора людям требуются время и дополнительная информация.

Завершение продажи, допродажа

Когда покупатель готов совершить покупку, то он прямо говорит об этом либо задает вопросы об условиях оплаты, интересуется тем, как ухаживать за изделием, может высказываться о приятных последствиях, связанных с купленным изделием, или соглашается с аргументами продавца.

В этом случае прекратите убеждения, похвалите его выбор, предложите дополнительные и сопутствующие товары и, держа уже отобранную вещь в своих руках, проводите покупателя к кассе. По возможности дождитесь оформления покупки и не оставляйте покупателя без внимания, пока он не покинет магазин.

Для сомневающихся можно использовать дополнительные доводы, помогающие принять решение прямо сейчас: «Дополнительная скидка действует только до конца месяца», «В честь вашего дня рождения скидка увеличивается вдвое»; «Этот купальник вам действительно идет, он будет радовать очень долго», «Этот последнее изделие во всей сети магазинов».

Если покупатель решил не покупать сейчас, не давите на него! Любые ваши слова вызовут у него раздражение. Постройте свой разговор так, чтобы дать ему возможность изменить свое решение и вернуться в магазин. Предложите на память каталог, карточку магазина или схему обозначений по уходу за изделиями.

Не обижайтесь на покупателя и не показывайте своего пренебрежительного к нему отношения, если он ничего не приобрел. Помните, что любой покупатель может совершить покупку позже или порекомендовать магазин друзьям и знакомым.

Закладка долгосрочных отношений с покупателем

Перед тем, как кассир пробьет чек, необходимо поинтересоваться о наличии у покупателя дисконтной карты. Если карты нет, предложите заполнить анкету, а после ее заполнения вручите информационный листок о правилах предоставления дисконтных карт, акцентируя внимание на дополнительной скидке в честь дня рождения покупателя.

Поблагодарите человека за покупку, пожелайте ему носить изделие с удовольствием. Важно делать это не формально, а с возможно большей долей искренности.

После совершения покупки покупатель с легкостью идет на более близкий контакт с продавцом. В этот момент полезно:

  • сообщить о приближающихся новых коллекциях;
  • выяснить, понравился ли магазин;
  • понравилась ли коллекция;
  • узнать, удобно ли добираться в ваш магазин;
  • напомнить об уже имеющейся скидке;
  • выяснить потребности покупателя в одежде на ближайшее время;
  • спросить разрешения позвонить ему, чтобы сообщить о специальных акциях и т. д.

Улыбнитесь, демонстрируя, что вы были рады знакомству и общению. Скажите: «Будем рады вас снова видеть у нас». Проводите покупателя до выхода из магазина.

Заполните личную карточку нового покупателя в компьютере. Внесите в базу данных сведения о нем: информацию из анкеты; размер и особенности фигуры; индивидуальные черты характера; предполагаемые потребности. В карточке постоянного покупателя следует проверить записи и внести изменения и уточнения, например новый номер телефона.

Сведения о наиболее интересных клиентах необходимо вносить в специальную книгу или тетрадь, в которой записывается более подробная информация: вкусы, привычки, важные события в жизни, то есть все то, что позже поможет вам продемонстрировать свое уважение и внимание к покупателю.

И помните: творческий подход к рекомендациям и их адаптация к конкретным условиям будут только на пользу!

бизнес-консультант, преподаватель программы МВА «Индустрия моды» в МГУ им. Ломоносова, директор представительства испанской компании Centro Textil Massana.S.A.

«Б&K» № 29 / 2010—2011

№ 64 / 2019
октябрь / ноябрь / декабрь

Смотреть online
Скачать PDF
Архив номеров

№ 10 / 2019

Видео (кликните для воспроизведения).

Смотреть online
Скачать PDF

Источники


  1. Аношко, В. С. История и методология почвоведения / В.С. Аношко. — М.: Вышэйшая школа, 2013. — 340 c.

  2. Чухвичев, Д. В. Законодательная техника / Д.В. Чухвичев. — М.: Юнити-Дана, Закон и право, 2012. — 416 c.

  3. Неустойка. Судебная практика и образцы документов. — М.: Издание Тихомирова М. Ю., 2018. — 746 c.
  4. Петражицкий, Л.И. Теория права и государства в связи с теорией нравственности; СПб: Лань, 2013. — 608 c.
  5. Золотов, Ю. А. История и методология аналитической химии / Ю.А. Золотов, В.И. Вершинин. — М.: Academia, 2015. — 464 c.
Что должен знать продавец нижнего белья
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here